差異化合作，另辟蹊徑

在市場調查中發現，一線品牌的合作模式成為分銷商最大的詬病。筆者聽到最多的是總代理商給分銷商的服務基本不能令他們滿意。比如蘭州的某櫥柜代理商給金昌的分銷商發一批貨，結果在安裝時把櫥柜門板弄壞了需要更換，分銷商急于給客戶安裝，需要先發貨再付款，但是總代理基于總公司的制度，要求分銷商必須先付現金才能發貨，這讓分銷商不得不在客戶面前“裝孫子”。

本土企業采取的合作方式多為先發貨后結算，這樣的差異化合作模式增強了分銷商的信心。兩相比較，不難看出一線品牌在三四線城市的短板所在。業內人士分析認為，區域性櫥柜品牌要大膽超越一線品牌的運作思路，另辟蹊徑，會取得意想不到的效果。

　1.要樹立正確的服務觀念

眾多代理商認為，分銷商拿錢才發貨，這樣的合作完全不牽扯服務的問題。但此說顯然不能服眾，要知道服務觀念是長期培養才能形成的一種個人(或者店鋪)魅力，賣家都應該建立一種“真誠為客戶服務”的觀念，問心無愧地做好售后服務，而不是作秀。蘭州大博金廚飾材料有限公司急分銷商之所急，通過服務樹立了良好的企業形象。有一次分銷商弄壞了一塊門板，給工廠打電話后，馬經理當天就把貨運過去，不但挽救了經濟損失，還給分銷商掙回了面子，這樣的合作讓分銷商倍感溫馨，也使其合作意愿更為強烈。

2.比競爭對手做得多一點，比用戶的心理期望值多一點

面對競爭日益激烈的市場，各個廠家的總代理都在重視打好服務這張牌，但如果大家都是同樣的服務，就沒有新意。所以在服務上，區域性品牌應比對手更上一個檔次。比如說發貨3天了，打電話問問對方是否收到?安裝完成后，調查一下安裝過程中有沒有出現問題……雖然我們知道大多數時候都不存在問題，但問與不問，其結果可能有天壤之別。通過詢問，可以達到解決問題的初衷，可以讓分銷商記得代理商，可以有更多的交流，增進雙方之間的感情和了解，增強信任感。這樣一來，分銷商也一定會對代理商、對分銷的品牌增強認同感，并愿意把產品、合作伙伴推薦給更多業內人士，以擴大自己的銷售網絡。

在多數城市樓市出現拐點時，甘肅房價微揚的趨勢將成為2012年的亮點，這是甘肅本土櫥柜企業的利好消息。甘肅區域性品牌應該看清自己的優勢，通過發揮這些優勢，讓自己成為市場的主角，把2012年當成是掘金的黃金時期，以獲得超常規的發展。