上海財經(jīng)大學博士 清華大學總裁班特聘講師

在家具市場持續(xù)低迷的季節(jié)，家具電商以“精準”的營銷定位、產(chǎn)品組合和推廣，利用“光棍節(jié)”的商機，在網(wǎng)絡上掀起的促銷熱潮。淘寶數(shù)據(jù)統(tǒng)計，僅11月11日家具類實際成交12億1千多萬，銷售產(chǎn)品73萬7千多件，平均客單價1648元。其中全友以高達8千多萬的成交額穩(wěn)居淘寶家居類頭名。在銷售數(shù)據(jù)的背后，我們看到了精細化營銷的力量。

精細化營銷的精髓在于細分市場，鎖定目標群體，集中有限資源，運用差異化競爭戰(zhàn)略，不斷完善戰(zhàn)略精細化、品牌精細化、營銷精細化、管理精細化、文化和服務精細化，從而將市場做深做透。簡而言之，營銷的成功密碼就是聚焦+系統(tǒng)+執(zhí)行+整合。

家具市場時刻在變化，經(jīng)銷商了解客戶需求、發(fā)現(xiàn)更多的客戶、不斷來擴大銷售的區(qū)域來實現(xiàn)。也就是家具賣場只是窗口，要把整個城市當成大賣場來做，大胸懷才會有大氣魄、大手筆才會有大市場。

最高效的精細化營銷模式，就是不斷地利用各種渠道去抓潛在顧客，并且將相關行業(yè)的客戶群沉淀、轉化為自己的客戶群，就能倍增加客流，增大成交的機會。我把它概括為賣場營銷=實體店面+虛擬店面（設置在地板\衛(wèi)浴\櫥柜\影樓\樓盤等展示區(qū)）+小區(qū)推廣+線上推廣+線下成交+設計生活方式+消費者省心與省錢。同時，我們是要進行有效的目標分解，將銷售額轉化成每天接待的客流數(shù)量。成績都是被逼出來的，成交都是要求出來的！這樣，在有限的時間與空間內，我們就能充分利用有效資源，快速實現(xiàn)銷量由階段性提升轉化為長期持續(xù)地贏利。

家具營銷的精細化運作，不僅僅是細節(jié)的完善，更是系統(tǒng)的建立與整合。營銷的精髓是不光要銷售產(chǎn)品，更要銷售思維模式，思維模式?jīng)Q定購買！聰明的經(jīng)銷商會把顧客的消費行為提前為顧客體驗，讓顧客在不用先付錢的情況下，提前感受產(chǎn)品或服務所帶來的價值，從而占領消費者心智，這就是家具營銷的精髓所在。