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家具賣場的利潤到底在哪里?

   日期:2011-11-09     來源:深圳家具報    評論:0    
核心提示:目前,家具行業受到經濟大環境的影響,銷售利 潤越來越薄、運營成本卻逐年增加。通過走訪國內 許多家具賣場,我們看到有的賣場紅紅火火、生機 勃勃,導購員們精神抖擻,賣場管理的井井有條。而 有的賣場非常冷清,銷量提不起來,導購員們無精打 采,日漸衰弱。仔細分析,我們不難發現這些賣場的 問題所在。通過發現問題,我們來追尋如何提升家具 賣場的利潤。

目前,家具行業受到經濟大環境的影響,銷售利 潤越來越薄、運營成本卻逐年增加。通過走訪國內 許多家具賣場,我們看到有的賣場紅紅火火、生機 勃勃,導購員們精神抖擻,賣場管理的井井有條。而 有的賣場非常冷清,銷量提不起來,導購員們無精打 采,日漸衰弱。仔細分析,我們不難發現這些賣場的 問題所在。通過發現問題,我們來追尋如何提升家具 賣場的利潤。

首先,談談家具賣場存在的問題

1 對行業快速變化熟視無睹,將新思想、新方法 拒之門外。戰略不夠明確,思路不夠清晰,目標不切 實際,決策不夠科學果斷,營銷策略不夠系統化。

2 對員工管理只重結果不注重過程,重業績而輕 創造業績的過程。采取單純的工資模式,不關注員工 職業發展,導致員工忠誠度低,流失率高。

3 重產品形象,忽略商場形象,重價格不重價 值。

4 過度促銷,缺乏核心競爭力。在促銷手段上花 樣百出,炒作概念,血拼價格,最終形成惡性循環不 可自拔。

5 重售中,輕售前與售后。銷售產品時侃得天花亂墜,消費者使用后出現問題就競相 推諉,售后服務管理過于粗獷,根本達不到為營銷服務的水準。

6 沒有建立“創造客戶并留住他們”的客戶開發和維護體系,不善于運用客戶資料數 據庫轉介紹客戶和開展各種營銷活動。

7 各項管理和監控機制不夠完善,庫存積壓,資金流不暢,工作效率低等問題。自身的 優勢不斷喪失,經營焦點分散而沒有“聚焦”。

其次,分析發掘利潤必須突出優勢

利潤是企業的命脈,員工的保障。因此,家具企業必做四件事,第一是銷售;第二是控 制成本;第三是提升產品附加值;第四是創造客戶并留住他們。因為銷售終端的競爭已逐 步轉向創造客戶終端的競爭。

家具賣場業績提升利潤,必須要突出4個優勢:

1、商品影響力。通過品牌規劃、產品款式、質量吸引消費者;

2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產品的特色,吸引顧客的視線,產生購物的沖動;

3、導購營銷力。全面提升導購成交率;管理運作力。把握經營細節,讓業績隨管理而改 變;

4、市場拓展力。開發新客戶、新市場,提升賣場客源量。

 
標簽: 家具 賣場 利潤
 
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