相對于行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)，富之島的整體家居概念一直比較清晰，其新推出的婚房系列在今年3月的深圳國際家具展上亮相時，很多行業(yè)人士都看不懂富之島的招數(shù)，紛紛提出疑問：他們究竟是在走一條怎樣的路線？

這還要從半年前李莎上任說起，作為現(xiàn)任富之島家具整體家居事業(yè)部首席運營官，李莎在之前的從業(yè)經(jīng)歷中，更多的是在建材行業(yè)服務(wù)，她認為，和許多行業(yè)相比，家具行業(yè)的營銷理念顯得十分落后，據(jù)她估計，起碼比電器、消費品等行業(yè)落后五至十年以上，特別是人才上的匱乏造成了家具行業(yè)的落后狀況。她告訴記者，目前的家具經(jīng)銷商隊伍普遍是坐商行為，相比建材行業(yè)成熟的行商行為，很多家具經(jīng)銷商已經(jīng)開始學習并仿效了，但由于家具廠家的意識滯后，實操人才團隊匱乏，致使整體家居就像個時髦的玩意或行業(yè)夢想的代名詞，“被整體了，被家居了，卻不知道路在何方。”

她認為，現(xiàn)在家具企業(yè)更多地是在賣場里整合現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售，這與富之島的整體家居完全是兩個不同的概念。在2007年的時候，富之島現(xiàn)任整體家居事業(yè)部CEO許可威就提出了整體家居的概念，并且攜這個項目參加了中央電視臺“贏在中國”欄目，進入36強，后來像科寶博洛尼等一些裝飾公司就開始逐步推行整體家居模式，我們將這批企業(yè)稱之為整體家居的第一代。他們利用自己的品牌優(yōu)勢找到一些廠家進行ODM和OEM代工，這在現(xiàn)在看來其實是走入了一個誤區(qū)，因為科寶博洛尼最后還是退出了整體家居的行列，回到了原先所擅長的櫥柜與裝飾領(lǐng)域，原因就在于它在構(gòu)建整體家居這個體系時，占用了企業(yè)過多的資源。

眾所周知，科寶博洛尼這個品牌做到今天的成就和市場影響力并非一日之功，必定有一個強勢產(chǎn)品在背后作為支撐，例如櫥柜。而其如果想將瓷磚、墻紙等產(chǎn)品也融入這個品牌當中，做到同樣的強勢，需要廠家付出很大的精力和資金投入，而不是僅僅依靠ODM或OEM就能做到的。

在這之后，像東鵬瓷磚、大自然地板等建材行業(yè)內(nèi)將單一品類產(chǎn)品運作得比較成功的企業(yè)也開始提出了整體家居概念，以擴充自己的產(chǎn)品鏈，這就是我們稱之的第二代整體家居。但這種模式和第一代的科寶博洛尼一樣，同樣走入了一個誤區(qū)：一個企業(yè)在某個領(lǐng)域能做到很專、很精，但在其他領(lǐng)域可能是完全不懂，需要重新開始，事實證明，東鵬、大自然隨后推出的新系列產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)是不太理想的。

到了第三代整體家居，作為代表企業(yè)的富之島家具更多地是進行商業(yè)模式的創(chuàng)新，它將自己定位為一個整合的平臺，通過整合上下游的生產(chǎn)類品牌，整體出擊，直接與開發(fā)商或裝飾公司合作，讓他們一起來為整體家居服務(wù)，同時將這個概念推向終端，推薦給消費者。由于這是廠家間的合作，從而省下了很多中間環(huán)節(jié)，大大降低了總成本；另一方面，通過與開發(fā)商的合作，直接面向購房者，例如精裝修房、酒店、公寓、辦公等等，用李莎的話說：“直接將顧客攔截在了樣板間內(nèi)，在他們購房時就已經(jīng)開始了整體家居的銷售。”這樣一來，也更能體現(xiàn)出整體家居的“一站式購物”優(yōu)勢。

為了保證質(zhì)量和打造口碑效應(yīng)，富之島對于整合進來的品牌也有所選擇。首先，參與進來的品牌本身在各自的領(lǐng)域有一定的知名度和美譽度，不需要富之島再花大精力去重新推廣；第二，不與一些強勢的品牌開發(fā)商合作，更青睞于每個城市當?shù)氐膬?yōu)質(zhì)開發(fā)商，通過他們來打開當?shù)氐氖袌觥Ｍㄟ^品牌整合，省略渠道成本，讓開發(fā)商、品牌廠家、消費者三方都能獲利，這樣一來，蛋糕就能被做得非常大。

在現(xiàn)在房地產(chǎn)行情普遍不好的情形下，開發(fā)商是選擇降價？還是選擇提升議價空間？這就是整體家居帶來的價值所在。“在參加住房交易會的時候，很多開發(fā)商在看了我們的產(chǎn)品和模塊后，不敢相信這樣的價格能做出這樣的效果來。開發(fā)商與我們合作，能夠直接提升樓盤的議價空間，吸引消費者，這也是開發(fā)商愿意與我們合作的最大原因，而且裝修出來的效果令消費者非常滿意，比消費者自己去裝修要節(jié)約很多，效果出來也是不一樣的。而且一個小區(qū)內(nèi)，毛胚房產(chǎn)生的另一個問題就是裝修時間的不同，造成了居住群體的不便，而在經(jīng)過我們統(tǒng)一裝修后，不僅在時間和質(zhì)量上有保障，同時，還有不同的家居風格供消費者選擇。”李莎向我們介紹了這個模式的另外一個優(yōu)勢：如何滿足不同消費者之間的個性化家居需求。

富之島通過細致的市場調(diào)研和分類，發(fā)現(xiàn)市場上現(xiàn)有的家裝風格總共有２４種，他們通過與專業(yè)軟件設(shè)計公司合作，將這２４種家居風格導入到系統(tǒng)軟件當中，通過電腦終端讓消費者自己選擇喜歡和適合的裝修風格與家居類型，“基本上所有的客戶群體需要的家具和裝修類型都能夠在這個軟件里找到。”李莎說道。

與房地產(chǎn)行業(yè)推行的精裝修概念相比，開發(fā)商現(xiàn)在也僅做到了硬裝的階段，而沒有涉及軟裝、家具、家電類產(chǎn)品，但現(xiàn)在整體家居將要實現(xiàn)的是讓購房者真正做到“拎包入住”，從硬裝到軟裝，甚至到家電都全部配齊，消費者在交房后直接就可以入住。

注：本文由《深圳家具》原創(chuàng)首發(fā)，轉(zhuǎn)載請注明出處及作者，違者必究，謝謝合作！