2012年9月5日，第28屆東莞名家具展開幕。少了往年的噱頭與浮躁，幾乎每一個出現在名家具展現場的經銷商們，臉上都多了一層擔憂的神色。他們或駐步于每個展位前低聲討論，或坐在洽談區等待企業的新一輪政策，看上去急切不安卻又困惑不已。

這是家具業發展30年以來，遇到的第一個困境。低迷的氣氛，就如同奔騰而來的潮水一般，淹沒了每一個家具人。所有人都在海浪中拼命掙扎，有的，只是希望能夠站穩腳跟，回到當初的位置；有的，則希望能夠找準一個方向，重新游回到最高點。而下面我們要講述的，是屬于后者，關于三個家具經銷商和他們經歷的2012的故事。 家具展期間，在信心牌前牌照的經銷商們

2012年關鍵詞：自救，特色產品，電子商務

“這是我進入行業十多年以來最困難的時期。” ——成都易享家居周萬軍

在搜狐家居的信心指數牌前徘徊了良久之后，周萬軍還是勾選了名單上自己代理的所有品牌。雖然包括城市之窗在內的幾家企業今年直線下滑的銷售業績讓他有些擔憂，但他還是對它們“充滿了信心”。

這是周萬軍自2000年進入家具行業以來，經歷過最為嚴酷的寒冬：冷清的市場，只看不買的顧客，直線下滑的銷量和與之相對應的，不斷上漲的賣場租金……就連一向熱鬧非凡的東莞家具展，在這樣的寒流之下，也顯得寂寞了很多。

“從東莞開第一個家具展的時候我就參展了，那時候真的是人山人海，好多人拿著錢在這里都買不到貨。”談起家具業的往事，他顯得感慨萬分，“后來就慢慢淘汰一批，又興起一批。雖然行業總是這樣人來人往，但在今年，參展的人數確實少了近一半。”

“目前我有16家門店，代理了包括現代家具，歐美家具等多個類別，但真正能夠保持穩定銷售量的只有歐美家具，其他的品牌基本上下滑達到30%左右。”今年五月，因為不景氣的銷售業績，周萬軍不得不撤掉了自己位于重慶歐亞達賣場的門店，將心思全部放在成都市場上。在他看來，目前市場上出現的這種局面，不僅僅是外在的影響，更是家具業內部出現了一定的問題。“現在市場上有特色的東西比較少，每個企業你抄我我抄你，堅持自己原有東西的比較少，沒有差異化，怎么能吸引到消費者？像行業里面，紅蘋果就是一直堅持做板式，做的挺好。”

遇到了這種前所未有的困境，擁有十幾年家具銷售經驗的周萬軍并沒有像其他經銷商一樣，把希望寄托在賣場和企業的身上。“這時候靠賣場和企業也行不通。像今年成都的賣場，因為生意不好，對經銷商的態度也好了很多，也積極幫你做活動什么的，但效果還是很一般；而企業自身也比較困難，他能幫你的地方也很有限。”

于是，“自救”成了周萬軍2012年的關鍵詞。在傳統的爆破促銷和推廣之外，他積極拓展產品線，并根據自己代理品牌和所處城市的特點，加強服務，努力擴大產品在當地口碑，爭取拉到更多的回頭客；同時，不同與其他經銷商的強烈排斥，他對電子商務渠道產生了濃厚的興趣。“今年，我開始在淘寶網上做網購；在我看來，這個是市場所需，不管你喜不喜歡的，都要跟著市場走。像今年，我代理的城市之窗下滑得比較厲害，他們就增加了電子商務的渠道，這對經銷商的發展也會有所幫助。”

雖然目前這些措施并沒有立刻收到良好的效果，但已經邁出第一步的周萬軍對未來依然懷抱著對未來的美好想象，他現在正在尋找一款有特色的高端家具品牌，希望借助洗牌的機會擴大自己的產品線。“照目前的形勢看，這個市場還需要兩年的時間才會真正渡過目前的困境。但我相信，只要賣場和企業之間相互信任，把規則定好；而我們自己多拓展些銷售渠道，我們都能在這場寒冬當中過得更好。”說著這話的周萬軍，臉上帶著明亮的微笑，仿佛已經看到不遠的將來。