林作新 亞洲家具聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)，北京林業(yè)大學(xué)教授

李察·敏尼頓把美國(guó)的家具營(yíng)銷(xiāo)分為四個(gè)階段：

——生產(chǎn)年代

——銷(xiāo)售年代

——營(yíng)銷(xiāo)年代

——關(guān)系年代

什么時(shí)候由銷(xiāo)售年代進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)年代呢？在市場(chǎng)供過(guò)于求的時(shí)候。中 國(guó)的家具業(yè)早就供過(guò)于求了，但仍然徘徊于銷(xiāo)售的年代，是因?yàn)楸淮筚u(mài) 場(chǎng)拖住了后腿。

我曾對(duì)家具零售商會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊亞中說(shuō)，從事銷(xiāo)售，分兩種人，一種是 隨波逐流、順流而下；另一種人是乘風(fēng)破浪、勇往直前。

我是針對(duì)今天的家具市場(chǎng)上那些四不像的設(shè)計(jì)說(shuō)的。不知是設(shè)計(jì)人 員被誤導(dǎo)還是誤導(dǎo)人，我看東莞展的家具設(shè)計(jì)，一年比一年差，而銷(xiāo)售 商，也努力在追求這類(lèi)的產(chǎn)品，隨波逐流。

因此我提出，在營(yíng)銷(xiāo)的年代，零售商應(yīng)追求產(chǎn)品的個(gè)性化、差異 化，才能很好地服務(wù)各自的利基市場(chǎng)。

那些供應(yīng)三級(jí)市場(chǎng)的大眾化產(chǎn)品，是不是就不考究設(shè)計(jì)，像今天這 樣？如四川那幾家大的工廠(chǎng)，他們采用同一種設(shè)備、同一種材料、相似 的設(shè)計(jì)、賣(mài)給同一個(gè)市場(chǎng)，后果是什么呢？拼價(jià)錢(qián)，大家都沒(méi)錢(qián)賺。 企業(yè)管理，不管哪些名嘴——專(zhuān)業(yè)的和非專(zhuān)業(yè)的，說(shuō)得天花亂墜，

其實(shí)基本就只有三個(gè)要點(diǎn)：

· 低成本

· 穩(wěn)定的質(zhì)量

· 差異化

誰(shuí)能做到這三點(diǎn)，誰(shuí)就成功，就賺錢(qián)。聽(tīng)起來(lái)輕巧，但要做到這三 點(diǎn)卻不容易。就說(shuō)差異化，我們對(duì)它的認(rèn)識(shí)還比不上紐約的妓女。

紐約的妓女在報(bào)紙上登廣告，美國(guó)人總是那樣赤裸裸的，妓女刊登 自己半裸的照片，下面的廣告詞，用的最多的是：I am differences（我和 別人不同），這就是差異化。因?yàn)樗蛣e人不同，嫖客才會(huì)找她，都一 樣了，誰(shuí)還找她。

反過(guò)來(lái)看看我們的家具，多少人去強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)？其他行業(yè)也好不到 哪里去。有一年我去常州看地板展，幾乎千篇一律，不是實(shí)木（很少） 就是高硬度纖維板貼面，看三兩家就相當(dāng)于看了整個(gè)展覽。 差異化在哪里呢？

今天的家具零售市場(chǎng)，是設(shè)計(jì)人員——消費(fèi)者——零售商三者的相 互誤導(dǎo)、惡性循環(huán)。因此，從銷(xiāo)售年代進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)年代，還需加入差異化這一要素。